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 展会如何吸引买家暨谈判技巧(下)
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（发布时间:2006年05月25日 来源：中金商贸网信息中心）
【嘉宾介绍】浙江里学钢管有限公司 外贸部经理蔡勇强
【精彩看点】
展会当中前期准备
业务员如何吸引客户
回答网友一些问题
吸引客户的关键因素
跟买家谈判有哪些技巧
与网友根据实战经验互动
(11:13:49) 主持人说：那跟客户很轻松的谈话当中了解客户的属性，如果他对我们国家很熟悉的话那可能是老手了。
(11:13:57) 蔡勇强说：我们要跟客户谈判轻松地从国家之类切入，过去的话我们就说我们的东西做得很好、价格便宜、你要不要啊，这种谈话方式很差劲的，开始应该慢慢深入，跟他交谈的过程当中了解他的背景，从而在你后面的谈判当中占据更好的优势，客户会不知不觉地透露一些信息给你，还有我刚才谈到没有来到中国就可以跟他进行一个简单的介绍。
(11:17:11) 蔡勇强说：另外一种他已经来过中国了，已经在采购了，这种你也不用怕，他既然第二次来中国，他又来到你展位面前，他肯定有想法，要选择更好的供应商，在这样的情况下你机会就来了。 一般来说他在寻找新的供应商都会跟前面的供应商遇到一些问题，比如说质量、交货期的问题，客户不介意的话你可以问他一下请问你在中国哪个地方采购，有时候你可以直接问他你向谁采购，如果客户直接告诉你我现在向谁采购，
(11:17:17) 蔡勇强说：那你知道你的价格可以报到什么水平，因为那个人跟你是同行，比如他是一家上海公司的，质量做得很好，国际卖价跟高，你做一些调查的话那可以说上海某某公司价格很好，价格在十块钱，我们平时也了解他们报十块钱左右，我们可以说我们提供相同品质的产品，但是我们的价格是可以提供给你八块钱，这样可以马上把客户吸引进来。
(11:17:23) 主持人说：你了解客户在国内供应商的情况下，可以了解客户的采购水准怎么样的，了解你们的核心竞争力在哪里，提供服务。
(11:17:29) 蔡勇强说：如果客户不愿意告诉你在哪一家公司采购的，你可以委婉问他你是在哪个地区采购的，根据地区也可以判断这个东西做得质量到什么水平、价格到什么水平。
(11:17:38) 主持人说：客户不一定告诉你原先的供货商是谁。
(11:17:45) 蔡勇强说：比如说我在上海采购了，那我知道上还有哪几家，大概价格什么程度，比如说在浙江、江苏这边采购 ，我基本上盘单出总体地区的销售价格。
(11:17:59) 主持人说：不仅仅关注自己的信息，很多都是探索客户的背景，他的采购情况、供应商的情况，这些都是谈判技巧。
(11:19:36) 蔡勇强说：先在了解的基础上跟客户谈判，很多展商的误区是不了解客户的情况，一一味把产品推荐给客户。
(11:19:42) 主持人说：对，很多报了价但是不反馈，其实他这短短几分钟对客户了解不够。
(11:19:50) 蔡勇强说：如果客户告诉你供应商，那你基本上很接近成功了，你要问一下前面供应商跟你发生哪些不愉快的事情，这是很重要的，一般来说客户也会告诉你也方面的事情，就是说我们原来供应商出现某一方面的质量问题。
(11:19:57) 主持人说：这个客户也愿意说的吗？
(11:20:03) 蔡勇强说：对。
(11:20:10) 主持人说：我觉得蔡经理今天讲的非常好，因为你是从实战角度来讲的，非常通透，除了这些还有哪些谈判的技巧？
(11:22:58) 蔡勇强说：刚才我谈到质量问题，你不要立即询问客户定单，你要体现你们的专业性，你提供一些资料，还有产品的性能、产品的质量，我们怎么样把握质量的关键问题，客户会给你留下比较深的印象。
(11:23:04) 主持人说：你把你产品的专业属性告诉客户，我符合哪些标准，我怎么对标准进行检验的，这些都是一起介绍的？
(11:23:13) 蔡勇强说：这些都是体现专业性，可能你不是很专业的话，客户给你下一种产品可能做成另外一种产品，客户很担心这个问题，你显示你的专业性，那他给你要求做成这种产品，你不会做成另外一种产品，专业性很重要，这个时候显示完专业性之后适当跟客户提一下你的其他客户群体，比如说我经常跟客户说我们产品主要出口欧美的，我的客户是某某客户，那你谈客户的时候不要集中在某一个国家的，
(11:23:19) 蔡勇强说：比如说客户来自匈牙利的，你不要谈匈牙利的客户，我也有过经验，美国客户来跟我们谈，我们跟客户谈我们以前有跟美国客户接触，这样不是很好，我们现在一般跟美国客户说我们有欧洲的客户，跟欧洲的客户说美国的客户，美国客户想你的产品可以卖到欧洲去，那完全可以卖到美国，欧洲客户认为你的产品可以卖到美国，那肯定可以卖到欧洲，还有说曾经向某某公司出售产品，虽然数量很少，但是这里高级品牌既然用你的产品，那无形当中会提升购买欲望。
(11:25:08) 蔡勇强说：接下来向你的客户介绍一下你的品质部门，我觉得很多部门都是从产品去介绍，但是品质部门在外国人的眼里很重要的，其实中国做出来的产品在技术条件下都差不多的，但是很多的厂家都没有很好地控制产品，现在中国产品的问题主要是做一百件产品，其中有九十五件是好的，五件是坏的，
(11:25:14) 蔡勇强说：很多公司没有品质部门，没有把这五件挑出来，而是把这一百个好的坏的都发出去，而外国人更注重他们需要的是99%或者是100%好的产品，你跟他介绍品质控制部门，你们把不好的产品剔除掉了，检验过程是非常严密的，从投入生产到出产品质都是可以保证是好的。
(11:25:21) 主持人说：这是告诉客户管理上面的流程。
(11:25:29) 蔡勇强说：对，品质管理。
(11:25:35) 主持人说：这是客户非常感兴趣的东西。
(11:25:44) 蔡勇强说：客户不单单关心有什么先进的机器，更注重品质管理，再好的机器都有不稳定的时候，介绍品质部门非常重要。 接下来应该快速提供给客户信息和价格，在展会上的时间非常急的，你一天要面对上百个客户，你平时要把价格都做好，比如说我做十份的价格表，我针对不同市场做十份几个表，哪个客户过来我马上就针对性报给他，非常快地处理掉，有的客户就拿计算机算，这样浪费一大堆时间，后面该有很多客户在问，等不急就走掉了，
(11:29:37) 蔡勇强说：还有运价表，你不要打电话问什么运价，你可以把表拿出来给他们看从中国伤害到西班牙马德里价格是多少。了解客户的需要，提供相应的服务，你可以询问客户，客户跟前面供应商有什么不愉快的方面，他产品的哪个部分做得不好，你可以把产品拿出来，告诉他我们在产品这个部分做得很好的，在这样的情况下你的产品比别人好，价格又比别人低的话，很有可能有下单的欲望。
(11:29:44) 主持人说：你觉得在跟客户沟通过程当中会把前面一家供应商不愉快的地方会告诉你吗？
(11:31:03) 蔡勇强说：那我们建议可以做一万美元先做一批看看，有什么意见提出来，这样客户不会个拒绝了，几千、一万美元都不会拒绝，他会尝试下一个订单给你，这时候你就要让你的工厂注意了，这是一个市场，把这个市场做好客户会下很多的订单，而我们现在很多的参展商意思就是要到展会上拿很大的订单，这是不对的，我觉得展会最主要的方面是如何渐跟客户的供应网络和合作关系，让客户信任你，与其说很多话还不如让你们的产品来证明是好的。
(11:31:13) 主持人说：你们这样做的非常好，从各个部门都做得很好时，可以想客户要小单，很多客户都是报了价就等待了，你们主动会的，因为哪一个地方坏掉索赔多少，我可以告诉他我这方面肯定没有问题的，不会出事，这样的情况下客户对你很感兴趣了，你可以说亲爱的先生，你可以给我一个小单若我尝试一下，
(11:31:18) 主持人说：其实展会最主要是建立一个关系，而不是展会拿很多大的定单，小单做好的话大单就来了，很多客户都不敢把一个大定单下到工厂去，而先作为一种尝试，客户下大定单给我们那也是冒险，出击能不能给小单，站在客户的角度来说非常感兴趣的，到中国下单肯定都要一个整柜，运费也是很高的，还要拼箱，很多人不愿意做这个事情，对客户来说一万美金也不大，他可能会很感兴趣的，那你要小单的话客户会要吗？
(11:32:27) 蔡勇强说：客户一般会下小单的，他一般来说不会下大单，大部分客户都不会下大单，下大单客户的风险很大的，比如说到东南亚买哪一个东西是用邮购的，你之前没有买过，那你敢付一百万吗？那也许一百块钱邮购你可能愿意的，但是一百万肯定不敢的，我们要抓住客户的心理，客户先给你下小单试一下，第一次的订单你就不要想赚钱了，客户了解你之后、建立这种很好的关系时，他会下更多的定单给你，你会有后面更多的利用，后面的利用完全可以弥补前面少赚的钱。
(11:32:39) 主持人说：你跟客户这么一步步谈下来，那客户80%都愿意下小单吗？
(11:32:51) 蔡勇强说：都愿意的。 (11:32:57) 主持人说：展会期间都定下来吗？
(11:33:03) 蔡勇强说：有的定下来，回去会告诉你具体的订单。
(11:33:09) 主持人说：这一招非常高明的，客户能够下小单，如果做好的话客户已经拉住了。比客户主动找的话是非常好的方式。
(11:35:51) 蔡勇强说：如果小单的话做得不好损失了，那损失的量也不大，他也愿意下一个小单尝试一下。 还有要留下客户的名片，没有名片就没有办法联系了，很多都是忙一个位置给客户投名片进去，有的是直接把名录给拿走了，你没有办法进一步跟踪，还是要注重要名片。 建议客户去参观你的工厂，比如你工厂在上海，他愿意花钱从州飞到上海看你的工厂，那他肯定愿意下单的，你的工厂要搞的卫生。
(11:35:58) 主持人说：看客户有没有意向去看你的工厂。
(11:36:05) 蔡勇强说：对。
(11:36:12) 主持人说：我们谈判技巧上谈了很多点，请大家看我们访谈记录。我们在和买家的谈判技巧方面花很多的时间和篇幅谈，大家可以看直播记录，下面回答网友的问题。
(11:36:17) 主持人说：lizzy：如何识别客户是否想要真正谈生意还是打探的？
(11:36:22) 主持人说：现在很多的客户是有的是真的，有的是同行打探你价格情况的，像你们有没有碰到同行来打探的？
(11:36:28) 蔡勇强说：应该也有的，但是我这里一些都是在网络上碰到的，我可以很好地判断。
(11:36:33) 主持人说：怎么通过网络上判断出来的？
(11:38:14) 蔡勇强说：通过网络的手段，如查询IP，比如说他说在西班牙，但是IP地址显示来自中国，对于在一个展会上到底一个同行或者一个真实买家的话可以通过这么几个方式，外国人一般不喜欢打探的，外国人几率小一些，国人要你报价的话首先要他的名片，但是同时这些人可能也会伪造一些名片，我也遇到这种情况，有一个香包厂来参加上海的华交会，他伪造一大堆的名片，电话号码都是假的。
(11:38:20) 蔡勇强说：我面对的是国外客户，遇到国人比较少，遇到这种情况的话这种人既然要打探你的情报，他最主要问价格的问题，价格问题一般采购商不会让你在展台上报很大堆的价格，一般我们有各式各样的产品，有各种各样的型号，型号很多、产品很多，在这样的情况下如果有一个买家让你报一大堆的规格型号，那你要警惕了，他可能是来询问你价格的，真正的买家就需要一多两个型号规格，这是比较正常的。
(11:39:40) 蔡勇强说：遇到这种情况有很多价格、很多型号的时候你可以说你要的型号、规格太多了，请留下你的名片，然后我们把价格表整理出来给你，一二十个型号的话那浪费的时间太多了，你可以要他的名片，根据名片上的电话、传真、地址各方面做一个判断这个人，通过一些手段，比如打电话到这个公司去，他是不是真的，看他有没有真的需求，对展会期间要报很多型号的特别留心。
(11:39:49) 主持人说：你是从这方面判断的。
(11:39:54) 主持人说：0000：谈判最不应该说的是哪几句话？
(11:40:01) 蔡勇强说：第一尽量不爱说太虚假的话，第二步要恶意攻击你的竞争对手，当先在某些方面跨一些你的竞争对手，第二要把你的竞争优势体现出来，不要说我们的优势多大，我们多好多好，客户反而不信任你，我知道有一个客户要买一个型号的东西，他说以前是哪个地方买的，我会对他们有一个高度的评价，然后再来说我的产品，在某些方面有我自己的优势，我从来不攻击我的竞争对手。
(11:43:16) 主持人说：CEETCHLENGE：展会上如何识别有价值的客户？
(11:43:29) 蔡勇强说：首先我觉得处在一个行业方面，你应该对这个行业有基本的了解，比如说世界上有比较大的采购商，你这个行业里面有什么库存商、采购商，现在有很好的数据来告诉你，你可以买到这些数据，了解世界上很好的买家，你可以对他的公司进行一个判定，可能以前这家公司在妈里见过，只有合适哪个买家，还有他需求的产品，还有他公司是很重要的，比如说他是卖钢铁的，名片上印西班牙、葡萄牙某某钢铁公司，
(11:43:54) 蔡勇强说：那你就知道是对口客户，如果大的名片上印的是我是陕西服装公司的，这个客户可能没有什么价值的，他是帮某人询问一下而已。 有名称之后下面有主要出口产品标志，还有一些论证印到名片上去，根据印的东西来看这家公司的大小，还要看这下面的网站和邮箱，一般小的公司会使用HAHOO 、hot mail，像阿里巴巴是www.alibaba.cn，你可以通过后缀作为判断的标准，你可以通过名片来判断，还有刚刚我所说的交谈，通过交谈可以感受到这个人是否对你有价值。
(11:45:02) 主持人说：品品：让我们报价的多，下单的少，为什么？
(11:47:00) 蔡勇强说：这是很正常的，我觉得要很好地来靠看看待这个问题，就想做的成功率可能1%，那你就要想服务问题、质量问题还是价格问题，你适量一个询问的过程，但是业务员要知道成交率不是很高的，我跟阿里巴巴这么久，可能有两千客户了，现在我们有不下三千个客户，但是真正做的只有二十一个客户，所以我们的机遇是小于1%，我们一个客户的定单量就可以让我们一年去做，一个单子就足够了，我们是小订单切入，然后慢慢找大型订单过来，我们前面一个客户谈的基本上成功了，把这一个客户订单量能满足我们的要求，我们现在在采购新的厂房、买新的设备。
(11:47:20) 主持人说：CNNTCHALLENGE：展会上客户大多把价格杀的很低，如何报价？
(11:48:32) 蔡勇强说：我觉得报价首先了解他一直在中国采购的情况下不能把价格报的很高，我觉得价格要报适中的价格，另外一个方面一下子为了进入市场把底价报出去了，但是底价报出去之后客户不会买你的东西，因为没有每个客户都有讨价还价的心理，就像买女孩子衣服一样，她没有过足讨价还价的过程，她是不会买的。
(11:49:28) 蔡勇强说：要给客户一个浮动的空间让他来讨价还价，讨价还家的过程首先你要自信，一般来说每个客户在收到你第一个报价的时候，无你的价格是非常高的，每个可贺都会这么说，但是你不用担心，每个客户都这么跟你说的，没有客户跟你说那才奇怪，即使价格很低他也会说价格很高，他希望更低的价格，你这时候要进行分析，有一些客户来到展位报一个价格之后说我的价位高了，非常高，
(11:51:21) 蔡勇强说：某某公司抬高我们的价格，吗这样子对你价格做一个分析，首先原材料价格的市场多少，我列一个市场给他，在市场上去问，他也知道原材料价格，保障多少前儿歌恩，运费、保险这些东西，全部加上之后这个价格比较别人成本高了，我再告诉客户没有比我们高的，包括加工费用、管理么用，这个客户除非每次把东西卖给你，否则报低的价格，在此基础上你要分析一下哪里节省成本，保险是固定的，运费是固定的，包装也是固定的，
(11:53:01) 蔡勇强说：最终客户清楚地知道你的产品，客户分析完之后根本不会考虑价格报的供应商。 报价另外一个方面不能把价格一下子降下来很多，比如说米报二十个百分点，你一下子给他降十个百分点下来，这样不行，你报一个价格，那可以降1%，这也是一种心理，比如说产品这个是200块钱，他说你140要不要，米觉得他在砍假，下一步会降四百块钱，无你觉得这个降价空间已经很少了。
(11:53:09) 主持人说：如果没有加上管理费和利润，那能报的客户接受吗？比如说本来加一百块，再加百分之十可以报给他吗？
(11:54:14) 蔡勇强说：有一些东西并不是很透明，比如说加工费用的话并不是很透明的，加工费用可多可少的，事实上企业里面采购新型的机器价格不高，有几 种一起把三个加在一起，成本加运费、包装上面，告诉客户的是层面上的东西，这些都是大家很熟悉的，我不知道他他也知道，客户一下子没有起到这里，客户很奇怪，你报给他多少纤就可以了，在上海也许工人工资两千块钱，那杭州可能是一千块钱。
(11:54:20) 主持人说：客户有这种感觉就会认同价格。
(11:55:37) 蔡勇强说：我现在的价格性价比很高、质量很适合你，在同样价格的基础上不可能买到质量比我更好的产品，我要给他这样的感觉，在同样性价比的基础上其他不是是不可能买到我们的产品。 (11:55:43) 主持人说：怎样让客户相信你产品的性价比呢？
(11:55:51) 蔡勇强说：可以带产品的样品过去，带过去他可以到你的展台上去看你的样品，我觉得一个价格差异不会很大，如果是珍贵厂家的，那同行业那价格不会相差很大，把同行业的信息搜集出来，知道同行业大概价格水平，做一个比较好的判断，客户他能接受的心里价位是多少。
(11:56:41) 蔡勇强说：客户如果有事先告诉你在什么地区采购过，那大概知道购买多少钱，没有必要低的很多，客户能买到质量更好、价格更低的，为什么选择你工厂，还是要自身的素质达到，不是说参展的人员，工厂方面的自身素质要达到。
(11:56:48) 主持人说：eastaking：大部分时间在网上，但实际情况是我们根本不知道客户的实际情况？
(11:57:16) 蔡勇强说：网上首先你可以查他的IP地址，现在有很多网络工具可以知道对方的地点是在什么地方，接下来一些比较真实的买家都有网站的，可以通过网站去判断，看看网站上面采购什么产品的，然后联系人是谁，我们经常碰到这种情况，有些IP地址查不出来的，在此情况下我会让业务员打电话。
(11:58:12) 主持人说：还是通过这种沟通的形式来了解？
(11:59:02) 蔡勇强说：我们会打电话给他，以防客户不是问你价格的，有的客户想了解你情况，发一个E-mail给你，傻乎乎把价格报给他，贸易通也下来来了，在这样的情况下必须先了解他的底细，我们公司现在在开发客户上做一个审核，了解一个客户，要了解清楚的， 如果E-mail地址的话那不知道是中国的E-mail还是外国的E-mail，那雅虎不能查出是这个地址，比如说是传真的，那01是美国的，那打个电话，说你的价格收没有，你查一下确实收到传真了，客户可能是真的，还有去他网站看一下他的情况。
(12:01:38) 主持人说：忙乱：见客户第一句话说什么好？
(12:01:47) 蔡勇强说：：“您好、欢迎您到什么公司、这是我们的样品，请看一下”，这样就好了，现在很多的客户并不需要打扰他，他到你的展位看你的产品并不需要打扰，现在有很多商店是无需要式的购物，他需要的时候按一个铃服务员跑到你身边，然后回答你要询问的问题，你也不能不理不睬，你什么都不管受冷落了可能也走掉，他也不需要你跟在旁边罗利罗嗦，说我们东西多好，出口哪些国家，他有兴趣跟你交谈，那可以切入谈判的技巧。
(12:01:58) 主持人说：游客862972，请你参加本周三下午16：00-18：00直播。
(12:02:04) 主持人说：hongsiyou：销售员如何抓住要点让客户对自己的新产品感兴趣呢？
(12:02:48) 蔡勇强说：首先你要把新产品放在最重要的位置，一个展台最中心的位置或者最鲜艳显眼的位置，当客户看到这个产品的时候会跟你询问这些产品的性能，同时在这个时候就要在展会之前准备资料，这个产品新在哪些地方，这个产品的用途在哪里，如果使用这个产品它的性能方面有什么样的提高，最主要的是把它的用途展现给客户。
(12:05:19) 主持人说：lizzy：请问那么多的客户我们怎么一下子区分，展会上这这么多人的情况下，如何判断哪些是我们目标客户，要不要做笔记，记录下客户询问的情况？
(12:05:26) 蔡勇强说：第一首先拿他名片，名片是相当重要的，第二个笔记的话并不一定要对客户进行详细的记录，这样浪费很多的时间，你可以做一张表格，比如说客户的国家里面填一下，客户的性质是什么，库存商、贸易商、一般买家，在这里打一个勾勒就行了，不要记那么多的东西，这是不可能的。
(12:05:31) 蔡勇强说：第三个在交谈过程当中对客户可以设一个五星级，你跟他交谈的过程中可以给他打分，打五分的特别重视，我们现在主要最后记录客户的需求，这样就够了，这张表格构成第一个客户的性质，第二个客户的重要性，第三个需求的差别，这样迅速把客户处理掉，展会上真的可能没有什么处理。
(12:07:16) 主持人说：你刚才提到过问客户一些问题，比如说国家或者是不是在中国采购过商品，这些问题在哪一步问呢？
(12:07:22) 蔡勇强说：如果客户很想跟你做生意，有的回答完问题还要问你问题，有的客户回答之后就走掉了，还有一些供应商你发现他不是专业的买家，他拿之你的目录就走掉了，真正跟你坐下来谈到这个程度的话很重要了。
(12:07:29) 主持人说：你谈了询问这些客户背景的情况是基本上已经谈下来的客户？
(12:07:36) 蔡勇强说：背景情况肯定是三五句话了解了，你是什么用途、来自哪些国家，名片上已经有了，可以很迅速地把简短的问题拿出来，深入的话跟你谈这些问题的时候对客户已经比较诚意了，要知道一个展会上有60%-70%是收集资料而已，对合作的客户并不多。
(12:08:30) 主持人说：今天蔡经理讲了一下在展会上如何吸引买家暨谈判技巧，参加展会前要布置很多的工作，很多细节的问题，主要谈到展会谈判的技巧，第一个用形象征服客户，第二点了解客户背景，包括国家的性质、采购记录、供应商等，不要急于询问定单，展现你们专业性。
(12:09:14) 主持人说：第四点适当展示一下你的客户群体，最好是品牌客户，但最好不要同一个国家，第五跟买家介绍你的品质部门，第六了解客户的需要并提供相应的服务，第七快捷提供给客户所需要的价格，第八适当要客户一个小定单，第九向客户要名片，第十邀请客户参观你的工厂。
(12:09:19) 主持人说：蔡经理经历了很多的实战经验，他讲了很多实战经验的技巧，非常感谢蔡经理两个小时的精彩演讲，最后总结一下？
(12:10:02) 蔡勇强说：最后我总结一下展会上诚信是最主要的，然后如何能与客户达成交易，你还替客户考虑问题、解决问题，帮客户节省成本，这样才能得到买家的关注。
(12:10:23) 主持人说：今天谢谢蔡经理！
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